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展會項目的策劃與實施
2016-06-04    來源:   點擊:

展會項目的策劃與實施
 展覽會的籌劃首先是要立項,針對與B2B展會立項之時,首要考慮市場環境,地區經濟,集群優勢。以及較有實力的合作單位。所以,立項需要市場調研。而調研主要為下面幾個方面:

一,前期市場調研:
1、城市經濟水平調研,這個相對簡單。
2、輻射力
3、大買家調查,該區域是否聚集大量的大買家。
3、競爭對手調查,競爭激烈,是否適合再立一個同質化的展覽會?買家的同質化是否嚴重?
4、參展企業數量及相關從業人員數量的調查分析。
6、配套企業數量調查。
7、城市交通狀況
8、餐飲酒店
9、展館優勢,調研展館的內面是否多柱子,展館方向感,指引、館方的服務配套、水電氣,下水等等。調研展館周邊的環境,社區、交通、泊車、卸貨、撤展的便捷性等等
10、行業淡旺季(時效性)例如掛歷的時效性,活體寵物、禮品等等,都有非常強的時效性。
11、社區(2c),周邊是否能快速聚集人群,終端消費人群等。
12、差異化市調,具有不同的優勢,例如渠道下沉。是否能更側重邀約哪些不常出現在展覽會的買家?
13、模擬營銷調查,此類調查最有實操性。對于賣家的拜訪,以及周邊,及更遠的經濟發達區域的電話拜訪及走訪,根據賣家的意愿,對展覽所在地市場的一個印象的評估,就是展商調研。我們所做的調研,基本上是還沒立項之前,假設立項,采集供應商對展覽地的一個認可度的調查。
 
二,市場推廣:
     所謂,兵馬未動,糧草先行,展覽會的最后成功一定是市場宣傳的成功。就算招展成功,市場不成功,也會導致現場展商不滿意,甚至鬧事,尤其是沒有可持續發展的空間。第一屆展會如果效果不好,第二屆將更加難于招展,將會造成好事不出門,壞事傳千里的效果,所以,名聲搞壞了,更為糟糕。因此,成功的展覽會對市場的投入是比較大的。
至于市場推廣與實施,我提一下基本的幾點,再加上我個人的一些心得體會
首先,展覽公司該有的都要有,哪些是該有的呢?

1,廣告的投入:
廣告投入就比較多元化,大致可以細分為以下幾種。
1-1、B2B展的投入不等同于B2C展,大眾媒體的投入有點浪費也顯得不夠專業化,(例如娛樂頻道打出機械類展的廣告)應該更精細化的投入專業媒體的硬廣,如財經頻道等,機床模具等專業的媒體。在圖文上針對行業的問題有一定的專業度。反之B2C的展會則需要通過大眾媒體硬廣投入,對于圖文弄的有趣生動為佳。
1-2、網絡媒體合作,有必要與相關行業類網站進行資源交換的交換。
1-3、專業雜志紙媒已經被弱化,但是專業紙媒也發展線上,也可以交換合作及購買軟文廣告。
2,合作單位推廣:
行業內商協會的關系聚攏,一般的協會會有一定的凝聚力,可以利用其凝聚力和號召力,幫忙宣傳。
3,微信等自媒體的推廣:
如今微信推廣渠道尚且有效,一定不要錯過這個較好的時機。
公眾號不但線上發展,積極發展粉絲,請專職人員寫一些原創,亮點的文章。更要線下發展粉絲。
遇到的問題:最微信自媒體的最糾結的是粉絲不愿意看你的文章,分析下來,主要是文章標題不夠簡潔。文章內容觸碰不到行業的痛點,這要求首先需自我要下沉到行業里,對行業有一個很好的理解和參透,所以說做某個行業展,必須要是這個行業的咨詢師,懂得行業知識。可以弄成標題黨,是注意尺寸,但內容需要自圓其說,否則會造成反感,反而掉粉。
4,參展商的關系維護:
參展商的口碑也是做市場宣傳的好通路,參展商愿意幫你宣傳,那其面對的都是同行及渠道商,口碑自然是不用質疑。
5,地推:
大部分的行業都有專業的市場及集散地,可以尋找專業市場的市場管理部門合作推廣,或者找當地的龍頭企業做一個表率作用,進行組團參觀參展的活動。拿出一個比較有吸引力的傭金點。或者一家一家人海戰術的上門拜訪進行推廣,這種工作量比較大,但是是比較有效。其二是到同類型展覽會上宣傳推廣,收集數據及發展公眾號粉絲,這個就不贅述了。
6,數據積累:展覽會的買家數據是公司的命脈,把握了買家就是把握了參展企業,因此,對于數據的積累,應該持續進行挖掘,可以設置呼叫中心進行數據搜索,二來可以用專人通過線下展覽會收集,專業市場收集,然后交于callcenter電話清洗。官網的預登記系統是對數據的被動收集,但需要在一個月以內,對數據進行清洗和黏合,讓客戶記住展覽會的信息。
7,官網的維護,SEO的重要性,首先提高官網的文章保有量,不斷的更新文章的內容,植入關鍵字,然后,需要分析官網的數據流量,目前的網站都有站長統計,需要專人不斷檢測數據的來源,關鍵字搜索,網站鏈接來源,訪問頁面的次數,區域等等,那一塊比較弱,需要加強,可以依據數據的統計改之。
8,新聞發布會:對于媒體海量的報道,內容放在媒體的門戶網之上,不但能提高受眾的范圍,而且由于媒體的門戶網SEO的功能非常強大,排名非常靠前,因此他們的信息發布能帶動我們的官網瀏覽量,因此會有一定的幫助。
 


三活動策劃
     以會帶展,目前傳統展會受到互聯網平臺的沖擊,很多信息對接已經轉移到線下,線上的比價便捷及信息透明度已經較高,但是隨著經濟的發展,行業的問題越來越多,網上的信息流已經不能支撐的時候,渠道還是需要灌輸一些新鮮的資訊和相互討論的,這點在互聯網上就比較弱化。所以,提出以會議帶展會的趨勢越發明顯,那顧名思義,以會帶展就是現場的渠道論壇、活動、互動話題、關于此類的策劃,同樣需要采集采供雙方的想法和訴求。來組織這么一場活動
關于活動的策劃注意事項:1,歸納能力,了解行業普遍遇到的問題。2,可操作性,擁有資深人士專家資源3,成本考量
活動策劃遇到的問題:
作為活動策劃,最重要的是高度的配合協調度,遇到的問題歸結起來大概幾點
1,活動合作方的爽約行為。
2,方案的可行性,新穎度,熱度等等的考量過于自我。因此,需要通過前期的調研得到充分的認證,這就需要在日常的走訪當中,把這些活動的內容推送出去,收集客戶的意見進行分析。因為展會有著較長周期的籌劃時間,當前的熱點到了展會召開,并不是一個熱點,論壇活動也不應該使用這些曇花一現的熱點來進行運營,會顯得跟風和無新意。
3,參與人群的數量的考慮:如果觀眾不賣帳?活動本身就肯定是很難看,尤其是沒有觀眾,臺上的演員也很難表演。因此,在活動本身熱度不高的情況下,需要準備多一些的應急方案,確保活動的互動性,參與性。以及人流聚合的方案等。
 
四,展覽銷售
    其次便是銷售了,對于銷售業績,自然是展覽會成功的基石之一,前期銷售跟不上,那展覽整個框架就架設不起來。中期跟不上,那展覽會的體量上不去。后期如跟不上,那就造成展場中央很多濫竽充數的展品,填補空缺的角色。導致展覽沒有含金量,徒有其表了。然則,這類問題是綜合全盤的問題,但突出的,還是團隊打造及管理的問題。主要表現在以下幾個方面。
1、團隊打造:
1-1,對于銷售的培訓:很多企業過分強調電話量,其實培訓也是基于市場宣傳的培訓,海量的電話銷售效果對于知名展會是比較湊效,但是對于知名度不高的展覽會,將非常的弱化,因此,在市場鋪開良好的前提下,對銷售的培訓或者自身作為一名銷售代表,首先要了解行業,懂的行業的特性,行業術語,并針對客戶要著重介紹我們的市場宣傳的方向和列舉我們的媒體、活動、展會亮點、與競爭展的差異化。而不是一位的強調電話量和機械的傳達展會信息,或者蒼白的話術訴說著展會規模多么大等等。
1-2,問題收集(士氣營造):
對于銷售代表,會有一定的挫折感,這些挫折感大多數來自與沒有深入下去的話題,打電話機械,拒絕率高。作為管理者,需要通過與其的溝通,列舉客戶的質疑問題,并進行一一的斟酌解答,作為日后的應答客戶的問題。同時,也應該收集這類的問題,在展會的市場宣傳及發展上進行方向的調整。如此這般,才能塑造出銷售代理的信心和溝通的積極性。
1-3,銷售市場相互支持:
    現在所有的銷售都應基于市場的宣傳鋪面,當宣傳出去以后,自然會有部分的意向客戶主動找上門來。也可以聚攏更多的次意向客戶默默的關注。如果銷售團隊不錯,但是業績仍然上不去,那就是市場跟進的問題。需要銷售與市場很好的配合,反饋展商需求,跟進市場的腳步。
 
四:現場管理
1、人流導向:
對于展會的人流導向,很有講究,去看過展會的都知道,一般一個門是只進不出,或者只出不進的,這就是最基礎的人流導向。確保證每個門的展商看到的人流大抵都是一樣。對于展商也比較公平。
再則,主辦方會設置功能區,論壇區,禮品兌換區等,分別設置在幾個角落里面,可以帶動人氣聚合到角落。
更有些展會會在展場的幾個點設置二維碼,讓觀眾掃碼尋寶,集合了一定數量的二維碼能換取禮品的活動,這些都是有效吸引人氣的辦法。
2、展位安排:
展位安排是一件非常有學問的課程,各個行業各個地區的展商的展位安排要求都不盡然相同,有些行業喜歡組團扎堆,有的喜歡單槍匹馬,喜歡組團扎堆的應該沒有什么新產品及創新的優勢,基本是相互抄襲微調,或者是相互配套的企業。反之,單槍匹馬的更有知識產權,也有強大的營銷團隊做支撐。但是行業特性決定著有更為側重的分區。
特裝安排:
一般靠近進門出門的展位都是特裝展位,這因為主辦方的要求,以達到展會的美觀度,一般是4-8個展位,36-54-72平米不等的光地起售。因為,有實力的企業會舍為好的展位買單。不但促進了銷售也美觀了展場。
3、門禁系統:
門禁系統能計算買家數量、并分析出買家的進出頻次、預登記買家的到場比例、現場注冊買家信息收集、買家對產品的熱度分析等。通過這些數據,對未來的招商,招展都有極其大的幫助,知道哪些產品是買家的訴求點,哪些產品是熱點等等信息,也可以把這些數據整理成文告知你未來要招募的展商,打動他們來參展。
4、危機處理:
展覽會會發生兩種情況:
一,效果好,展場則是人多擁擠的地方,注意控制好安全以及疏導人群。現場的踩踏,防盜,防火等意識需要加強。
二則是,人氣較少,這種現場將會比較麻煩,現場將會出現一定的問題,因為市場推廣不力的問題,這個需要銷售代表去安撫客戶的情緒,積極的解決問題。
 
五、收尾
感謝信:
簡明扼要的感謝參展商和買家,是一種營銷手段,也體現一種大氣謙和,二來注明來年展后的信息,為后一屆展后做宣傳。
展后報告制作:
門禁系統數據分析,制作出有內容的展后報告信息
陳述展會現場的人流量量,買家來源區域,買家對產品需求側重點,根據門禁信息歸納。總結出來年的一個產品趨勢走向,一個好的展覽會,必須要具有流行趨勢風向標的作用。
收集展商的評語:根據展商的評語獲得一定的點擊量。
收集買家的評語:根據一些大買家的評價,獲得一定參展商的關注。
現場圖片:專業的攝影團隊,收集買賣方溝通的圖像,展館大體的人流量,預登記臺,現場注冊咨詢臺、活動現場的熱烈氛圍,買家互動的場面,都是較好的素材。

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